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Génération de leads - Un système complet

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Le lead est le moteur de toute entreprise. Les clients sont en réalité la pierre angulaire de la crise. Cependant, sans lead, il n’ya pas de clients, mais c’est un sujet pour un autre poste. Aujourd'hui, je souhaite me concentrer sur l'obtention de rendez-vous, d'appels téléphoniques et de contacts en nombre suffisant pour développer votre entreprise de manière systématique.

La génération de leads est essentiellement un jeu de canaux plus qu'une tactique. Cela signifie que vous devez trouver la bonne combinaison de canaux qui vous permette d'attirer de manière rentable un nombre suffisant de prospects encore et encore afin d'alimenter vos objectifs de croissance. Vous n’assemblez pas simplement quelques tactiques; vous maîtrisez quelques canaux.

Un canal à des fins de génération de prospects est simplement un moyen large d’accéder à votre audience potentielle - la génération de parrainage est donc un canal, les ventes sont un canal, le SEO est un canal et parler est un canal - et il existe de nombreuses façons de maîtriser chaque canal.

Tout commence avec les canaux

Je crois qu'il y a 16 canaux de marketing disponibles pour nous aujourd'hui. (Environ la moitié sont des ajouts de la dernière décennie environ.)

Le véritable travail de toute entreprise, en fonction de ses objectifs de croissance, consiste à devenir très, très bon pour attirer des clients dans quelques-uns de ces canaux. Essayer de les maîtriser ou même les toucher est le moyen le plus rapide de rester coincé dans l’idée de l’ornière de la semaine.

Une entreprise en phase de démarrage peut avoir besoin de se baser sur le mode de test des canaux marketing pour déterminer quels canaux peuvent générer une croissance durable, tandis qu'une entreprise plus solide peut être mieux servie pour trouver des moyens de réduire et d'optimiser les canaux qui fonctionnent déjà.

Voici un bref aperçu des différents canaux à choisir.

Marketing de référence - Ceci inclut les activités de bouche à oreille intentionnelles, les tactiques virales ainsi que la génération de référence intentionnelle.

Relations publiques - Cela inclut des activités visant à obtenir une couverture dans les médias traditionnels

Publicité en ligne - Ceci inclut l'utilisation de plateformes de paiement au clic, de réseaux sociaux, d'annonces graphiques et de reciblage

Publicité hors ligne - Ceci inclut la publicité dans les points de vente imprimés et de diffusion tels que les magazines, la télévision et la radio.

Contenu marketing - Cela inclut la publication, l'optimisation et le partage de contenu éducatif qui attire le trafic de recherche, les liens et les abonnés.

Playbooks Sales - Cela inclut la création d’actions spécifiques visant à extraire, générer, entretenir et convertir des leads.

Marketing par courrier électronique - Cela inclut l'utilisation de campagnes par courrier électronique ciblées et automatisées basées sur des actions de conversion.

Utility Marketing - Cela inclut la création d'outils utiles pour stimuler le trafic, le partage et la notoriété de la marque.

Marketing d'influence - Cela inclut la création de relations avec des individus et des points de vente pouvant avoir une influence sur des communautés pré-établies

Optimisation des moteurs de recherche - Cela inclut des activités d'optimisation page et hors page visant à générer un trafic organique sur les moteurs de recherche.

Partenaire marketing - Ceci inclut les activités de co-marketing menées en collaboration avec des partenaires marketing stratégiques.

Social Media Marketing - Cela inclut l'acte de créer un engagement sur des plateformes et réseaux établis tels que Facebook, Twitter et LinkedIn, ainsi que sur des plateformes sectorielles ciblées.

Événements en ligne - Cela inclut des événements tels que des webinaires, des démonstrations et des ateliers conduits à l'aide d'outils en ligne.

Événements hors ligne - Cela comprend des événements tels que des ateliers, des démonstrations, des séminaires, des salons professionnels, des vitrines et des événements de reconnaissance de la clientèle.

Allocutions - Cela inclut la présence de représentants de la société dans des allocutions parrainées lors d'événements tels que des conférences de l'industrie.

Développement de la communauté - Ceci inclut l’acte intentionnel de construire et de faciliter une communauté autour d’un intérêt commun ou d’un sujet lié au secteur de l’organisation.

Le premier truc consiste donc à examiner votre entreprise aujourd'hui et à déterminer le canal le plus efficace pour le moment.

Bien que cela puisse sembler simple, il peut exister des variables qui le rendent plus difficile qu'il n'y paraît. Par exemple, si vous convertissez toutes vos pistes via des appels de vente personnels, il peut être tentant de dire que les ventes constituent votre principal canal. Mais, si tous ces rendez-vous se produisent parce que les internautes trouvent votre site Web lorsqu'ils effectuent une recherche, le référencement ou le contenu pourrait en fait être votre canal le plus efficace actuellement.

À l’inverse, de nombreuses entreprises réalisent une grande partie de leur activité par référence, mais ne la considèrent même pas comme un canal de choix dans le marketing-mix.

Ajouter la puissance de l'effet de canal

La raison pour laquelle cette idée est si importante est due à quelque chose que j’appelais un levier de canal. Le pouvoir derrière l’effet de canal est simple: il est beaucoup plus facile de générer encore plus de leads dans un canal qui a déjà fait ses preuves que d’intervenir et d’explorer de nouveaux canaux.

Cela suggère donc qu’une fois que vous avez trouvé un canal tel que la génération de référence qui conduit les prospects, vous devriez consacrer beaucoup d’énergie à trouver de plus en plus de moyens d’exploiter ce canal plutôt que de simplement accepter de recevoir tous les prospects que vous pouvez.

Cela s'applique également à l'effet de levier multicanal. Par conséquent, si la génération de références est votre principal canal principal, vous devez envisager des tactiques sur d'autres canaux tels que le contenu, les conférences ou les relations publiques comme moyens d'améliorer votre canal de génération de références.

Par exemple, la création de contenu facilitant la présentation et le référencement de vos partenaires stratégiques est un excellent moyen d’utiliser le marketing par le contenu pour optimiser davantage le succès de votre référencement. Créer un atelier gratuit et contacter des groupes qui ont besoin d'orateurs est un excellent moyen de réfléchir à l'utilisation de la parole pour faire en sorte que les groupes vous réfèrent. Promouvoir votre programme de parrainage qui soutient les organisations à but non lucratif locales est un excellent moyen d’utiliser les relations publiques pour améliorer votre programme de parrainage.

Chacune de ces tactiques peut être considérée comme assez courante comme une initiative promotionnelle autonome, mais avec un état d'esprit fondé sur l'effet de canal, elle constitue un livre de jeu intégré prenant en charge plusieurs canaux, s'apparentant davantage à des multiplicateurs qu'à des add-ons.

Vous trouverez ci-dessous trois livres de jeu de génération de leads entièrement développés qui pourraient facilement devenir des canaux importants pour, par exemple, une entreprise de conseil. En lisant chacune d'elles et en trouvant des idées à appliquer à votre génération de prospects, réfléchissez à la puissance que pourraient avoir ces trois approches lorsque vous penserez à leur capacité à travailler ensemble.

3 livres de lecture entièrement développés

1) Votre entonnoir de contenu

L'idée de faire venir quelqu'un sur votre site Web, une page de destination ou un contenu quelconque, et de l'inciter à échanger son adresse électronique et d'autres informations de contact pour obtenir quelque chose qu'il recherche est à peu près tout à fait courante.

L’idée d’appât pour la capture du plomb a certes évolué. Il fut un temps où tout ce dont vous aviez besoin était d'un formulaire de capture de leads et d'un message demandant aux gens de s'inscrire pour capturer un email, mais les gens en avaient vraiment marre de tous les emails générés.

Les spécialistes du marketing avertis ont compris qu'ils devaient offrir quelque chose de précieux en échange: un livre électronique, un webinaire ou un essai gratuit.

Malgré cela, les visiteurs ont commencé à avoir de plus en plus de difficultés à convertir, à mesure que de plus en plus de sites présentaient des appels contextuels, des appels à glisser et des appels à défilement pour s'inscrire et télécharger.

Aujourd'hui, et qui sait depuis combien de temps, les spécialistes du marketing exploitent cette soif apparemment insatiable de contenu éducatif utile et exploitable et emploient des «mises à niveau de contenu» très ciblées pour convertir efficacement le trafic en visite en entonnoirs principaux comme jamais auparavant.

L’idée de base d’une mise à niveau du contenu est la suivante: rédigez un article de blog très utile et utile, puis offrez-lui une «mise à niveau» du contenu sous forme de liste de contrôle, de vidéo ou d’étude de cas pertinente. le sujet en échange de détails sur le contenu.

Moins de contenu, plus de valeur

Brian Dean de Backlinko m'a dit que lorsqu'il a découvert la puissance de la mise à niveau du contenu, il a commencé à produire du contenu moins souvent tout en se concentrant sur la création de publications si riches en contenu qu'il était impossible de les ignorer. Il a ensuite épousé ces publications avec une mise à niveau du contenu garantissant qu'un pourcentage élevé du trafic généré par ces publications (parfois par des milliers d'actions et de liens provenant d'autres sites) s'est également transformé en pistes pour ses différentes offres de référencement. 

Dans ce billet sur le site de Dean, les 200 facteurs de classement de Google: la liste complète, vous trouverez un lien pour télécharger une liste de contrôle pratique des principaux facteurs. Dean affirme que l'ajout de cette liste de contrôle a augmenté de 785% le taux de conversion de cet article. Pas trop mal.

Je pense qu’il ya une tendance vers moins de contenu, mais un meilleur contenu et la philosophie de mise à niveau du contenu jouent directement dans ce sens. La rédaction de posts quotidiens épineux pourrait prendre fin, du moins dans des secteurs très concurrentiels.

Visiteurs segmentés avec précision

Un autre facteur important dans la mise à niveau de contenu à variantes multiples est qu’elle vous aide à segmenter l’intérêt des visiteurs.

Très peu de gens sont aussi intéressés par l'ebook ou le rapport générique que vous avez écrit il y a plusieurs années, mais ils sont terriblement intéressés par la façon de faire cette recherche spécifique - d'autant mieux que vous avez maintenant la capacité de savoir ce qu'ils recherchent pour et adapter votre réponse à ce besoin spécifique.

Réfléchissez aux conséquences à cet égard en ce qui concerne le suivi du marketing par courrier électronique. Vous avez maintenant une idée beaucoup plus précise de ce qui intéresse le plus vos abonnés, adaptez votre suivi à ces connaissances et utilisez-le même pour créer des produits et des cours plus complets en fonction de cet intérêt.

Meilleure automatisation et suivi

L'un des moteurs de cette forme de capture de leads est une meilleure technologie d'automatisation. Les jours de taille unique s'adaptent à toutes les boîtes déroulantes. Mon ensemble d’outils actuel, Thrive Leads, offre aux utilisateurs de WordPress un couteau suisse avec différentes options de création de formulaires.

Le plug-in Thrive Leads vous permet de créer jusqu'à une douzaine de variantes de formulaires en ligne, de boîtes lumineuses, de tapis de bienvenue et de glisser dans des formulaires d'inscription en deux étapes. Chaque formulaire peut être exécuté sur une seule page ou une seule publication, et chaque type de campagne de capture peut être testé contre des variantes.

Ce type de création de formulaire puissant, associé à des campagnes de développement de prospects utilisant un outil tel qu'Infusionsoft, confère à la mise à niveau du contenu un avantage concurrentiel presque injuste.

Développer des mises à niveau de contenu

J'ai écrit un post il y a quelque temps sur un sujet appelé Facebook Dark Posts. Google sourit à ce message et le montre chaque fois que quelqu'un part à la recherche de ce sujet en vogue.

Si j'avais un cours ou un ebook sur Facebook, je pourrais facilement capturer des leads très ciblés en ajoutant une mise à niveau de contenu à cette page.

L'un des moyens les plus rapides d'identifier les meilleurs candidats pour des opportunités immédiates de mise à niveau de contenu consiste à analyser vos analyses et à rechercher le contenu le plus populaire aujourd'hui, ainsi qu'à envisager des moyens de personnaliser la mise à niveau du contenu de ces publications.

Vous pouvez trouver vos pages les plus populaires dans Google Analytics en allant à Behavior -> Contenu du site -> Landing Pages

Un autre bon stratagème consiste à utiliser un outil tel que BuzzSumo pour identifier le contenu en ligne le plus partagé en fonction des expressions de mots clés associées à votre entreprise ou à votre client idéal.

Mon hypothèse est que vous pouvez facilement identifier une publication qui génère des tonnes d’actions que vous pourrez peut-être utiliser à la fois pour le jeu et pour créer une mise à niveau de contenu.

Mon hypothèse est que, dans l'exemple ci-dessus pour Backlinko, Brian a trouvé un article pour les 100 facteurs les plus importants et a créé le message de 200 articles ayant donné le coup d'envoi à cet article déjà formidable à l'arrière - ajoutez une mise à niveau de contenu et regardez votre liste exploser!

Pionnier de la page de renvoi, Lead Pages a longtemps été un promoteur de la mise à niveau de contenu simple pour la conversion. Voici un excellent article avec 21 exemples d’améliorations de contenu pour vous donner le frisson. (Portez une attention particulière à l’offre de mise à niveau du contenu que vous obtiendrez également sur cette page.)

Ce qui fait une bonne mise à niveau

Il n’est pas nécessaire de trop penser au paquet pour une mise à niveau du contenu. Dans de nombreux cas, ce que vous cherchez à faire est de simplifier les informations et non de les rendre plus complexes. Les gens veulent des collations pertinentes plus que le manuel complet.

L'une des mises à niveau de contenu les plus faciles est une liste de contrôle basée sur la procédure de publication. Les gens aiment les listes de contrôle et ils sont faciles à créer.

Prenez un type de message de 100 facteurs et révélez le top 10 en détail dans une mise à niveau. (Similaire au post Backlinko ci-dessus)

Créez une liste d'outils liés à un type de conseil particulier. Je pourrais facilement ajouter les 10 principaux outils à utiliser pour créer des mises à niveau de contenu dans ce message sur les mises à niveau de contenu.

Compilez une liste de liens sur le Web pour indiquer aux utilisateurs comment utiliser quelque chose en fonction de l'outil qu'ils utilisent - configurez les contacts potentiels dans Infusionsoft, Act-On, Aweber, etc. - le meilleur atout est de ne pas tout créer des tutoriels, il vous suffit de les trouver.

Créez ou compilez un fichier de balayage - si vous expliquez comment inciter les influenceurs à écrire sur leur entreprise, partagez des scripts et des courriels exacts qu'ils pourraient utiliser comme mise à niveau.

Proposez un screencast montrant aux lecteurs comment faire exactement ce que vous avez écrit dans votre message.

Partenaire avec un fournisseur d’outils - écrivez un article expliquant comment faire quelque chose et contactez un ou plusieurs fournisseurs d’outils pour le réaliser et laissez les gens entrer pour avoir une chance d’obtenir cet outil gratuitement.

Les gens adorent les modèles - si vous écrivez une offre de conseil post-partage pour partager un modèle, un exemple complété ou un formulaire, ils peuvent utiliser pour faire ce que vous avez suggéré.

Je pense qu’il est temps de faire des mises à niveau du contenu une grande partie de votre plan de jeu de marketing de contenu et de capture de plomb.

2) Parler pour les leads

Beaucoup de gens rêvent d’être un orateur recherché et très bien payé (certaines personnes se mouillent aussi à l’idée.) Mais dans cet environnement de marketing basé sur l’éducation dans lequel nous nous trouvons aujourd’hui, parler de contacts potentiels peut être la meilleure approche. déjà.

Se lever devant un groupe de prospects très ciblés et intéressés et démontrer pendant environ 45 minutes que vous n'êtes pas seulement un gars très sympathique, vous en savez beaucoup sur quelque chose dont ils ont besoin, c'est la forme la plus efficace du jour. la génération et la conversion de prospects tout en un.

Oubliez donc la carrière d’orateur rémunéré et commencez à parler pour obtenir des pistes. Supposons que vous vendiez un package de conception Web de 4 000 USD, assez standard. Est-ce que vous feriez mieux de facturer 2 500 $ à un groupe de sponsors pour partager votre talent ou de parler gratuitement et de repartir avec 20 prospects prometteurs qui finiront par se convertir en 6 missions de conception immédiates? (Je ferai le calcul - 24 000 USD) Toute entreprise, quel que soit son secteur d'activité, peut tirer parti de cette approche.

Voici 5 conseils à garder à l’esprit pour que votre carrière de franc-parler soit rentable.

Étape 1: Faites-vous référer

Vous pouvez créer vos propres ateliers, mais l’une de mes stratégies préférées est d’approcher deux groupes potentiels et de leur proposer de présenter des informations intéressantes à leurs clients et à leurs réseaux. La clé ici est que vous avez un sujet très chaud et considéré comme très précieux. Ce n'est pas une présentation de vente; c’est un outil d’éducation et de valorisation. Contactez vos deux partenaires avec l’idée que vous présenterez un bon sujet, le proposeront à leurs clients et qu’ils auront la possibilité de faire de la promotion croisée entre les participants dans le cadre de la transaction. Vous êtes simplement référé comme expert. (Chaque fois que vous faites cela, vous serez invité à prendre la parole lors d'un événement auquel un des participants participe également.)

Étape 2: Faites un marché avec le sponsor

Vous êtes un orateur très prisé, disposé à renoncer à vos frais uniquement s’il vous permet de révéler élégamment qu’il existe un moyen pour les participants d’acquérir vos produits et services et que vous offrirez également des services gratuits en échange des coordonnées de ceux-ci. intéressé par les trucs gratuits. Faites savoir que vous n'avez pas l'intention de vendre, mais simplement d'informer. Cette approche augmente la valeur de votre présentation et vous apporte ce dont vous avez besoin en tant qu'opportunité de génération de leads. Cela peut être un facteur décisif pour vous ou le sponsor. Si vous faites trop de promotion, ne vous attendez pas à recevoir une réponse, s’ils ne vous permettent pas d’acquérir des prospects, ne vous inquiétez pas.

Étape 3: Eduquer comme un fou

N'ayez pas peur de révéler tous vos secrets. Certaines personnes suggèrent que vous devriez simplement leur dire ce dont elles ont besoin, mais pas comment le faire. Je ne suis pas d'accord Si vous leur dites comment certains peuvent penser qu'ils peuvent le faire eux-mêmes, mais ceux qui veulent ce que vous avez se rendent compte grâce à vos détails spécifiques, à la manière de le faire et aux exemples que vous possédez effectivement les connaissances et les outils nécessaires pour les aider à obtenir ce qu'ils veulent. Éduquez et vous n'aurez pas à vendre!

Étape 4: Collectez ces adresses

Dans certains cas, les gens se précipiteront vers vous après une présentation qui inciteront à réfléchir et demanderont comment ils peuvent acheter, mais dans le cas contraire, assurez-vous de donner à tous les participants une raison valable de partager leurs coordonnées afin de les suivre. up. Vous pouvez leur proposer les diapositives de votre présentation, un guide de ressources gratuit relatif à votre sujet ou un rapport plus détaillé basé sur le sujet, en échange de cartes de visite. Si vous n’avez pas planifié cela à l’avance, vous constaterez que vous n’aurez pas une seconde chance d’impressionner ces gens. Bien sûr, j'espère qu'il va sans dire que vous devriez également avoir un processus de suivi. Rédigez une note manuscrite, ajoutez-la à une campagne de messagerie pré-écrite par e-mail sur le sujet ou appelez-la après l'événement pour mesurer son engagement.

Étape 5: simple appel à l'action

Quand j’ai commencé à parler de la manière que j’ai décrite ici, j’éprouvais tout mon cœur, soucieux de ne pas vendre, puis m’arrivais à la fin. Il y avait un moment embarrassant où je savais que les gens voulaient acheter n'a pas eu d'offre. Bien, j’ai vite compris que cela ne nous servait pas très bien. Si vous fournissez des informations de qualité et une feuille de route claire pour résoudre les problèmes de quelqu'un, vous le trouverez souvent en train de vous demander de révéler comment il pourrait passer à l'étape suivante. Mais voici la clé - dans cet environnement, ils veulent un accord pour agir maintenant. Ce ne sont pas tous les auditeurs ni tous les orateurs qui présenteront cette opportunité, mais j’ai constaté que lors d’une séance en studio où la parole était libre, où j’ai été autorisé à présenter mes produits et services, cette approche en trois étapes a été bien accueillie.

a) Dites à votre public dès le départ que vous allez lui donner une excellente information et dites-lui à la fin de ce que vous faites

b) à peu près à mi-parcours, une fois que vous avez créé un climat de confiance, prenez une minute pour révéler, par exemple, un atelier ou un programme payant que vous avez organisé, dites-leur le prix et continuez.

c) à la fin, répondez aux questions, faites des offres gratuites et, presque après coup, acceptez de les laisser également accompagner un ami de l'événement que vous avez mentionné au même prix s'ils s'inscrivent aujourd'hui. (Vous venez de créer l'événement à moitié prix dans leur esprit, de le transformer en un recruteur et de donner à votre participant potentiel un outil précieux à offrir à un ami ou à un collègue). motivé par ce changement d’événements. N’hésitez pas à vendre cela, il suffit de le dire et de laisser les gens faire le calcul. Ne risquez pas de corrompre votre merveilleuse information par un argumentaire de vente, mais ne laissez pas ceux qui veulent acheter sans option non plus.

3) Partenaires stratégiques

L'une des sources de prospects les plus négligées par les entreprises est le riche bassin d'entreprises non concurrentes desservant le même marché cible.

Identifier un groupe de fournisseurs «best of class» sur votre marché et trouver des moyens d’avoir accès à leur clientèle est l’un des moyens les plus rapides d’inonder votre entreprise de nouvelles opportunités.

De nombreuses entreprises ont eu cette idée, et certaines ont même activement négocié des accords de partenariat stratégique occasionnels ou une campagne d'échange de leaders, mais peu ont exploité pleinement cette approche.

Pour la bonne entreprise, une stratégie conçue pour rendre votre entreprise irrésistible aux yeux de partenaires stratégiques potentiels peut en effet générer le retour sur investissement le plus élevé de toute activité de marketing.

Pour créer un réseau de référence puissant, il est essentiel d’adopter le bon point de vue - dans ce cas, le point de vue de votre client. Lorsque vous identifiez et recrutez des membres pour faire partie de votre équipe, vous devez toujours filtrer votre liste en fonction de la question suivante: «Aurais-je confiance en 100% que le meilleur client de cette entreprise soit dirigé vers cette entreprise?». passer ce test, alors ne même pas envisager d'entrer dans une relation de référence.

Si vous adoptez cet état d'esprit, vous ne tenterez jamais d'ajouter un partenaire de référence uniquement sur ce que vous pensez pouvoir faire pour vous - et cette distinction est énorme. Si vous vous demandez toujours ce qu'une relation potentielle pourrait signifier pour votre client, vous resterez probablement sur la bonne voie.

L’une des choses les plus puissantes que vous puissiez faire pour augmenter votre valeur aux yeux de vos clients est de devenir une mine d’informations et de ressources liées à tous les besoins de vos clients, même s’ils ne sont pas liés à ce que vous vendez ou fournissez. Si vous ou votre entreprise pouvez devenir le fournisseur incontournable de tous vos besoins sous le soleil, vous pouvez développer une place très importante dans l’esprit de votre client.

Vous trouverez ci-dessous une approche systématique pour faire exactement cela.

Étape 1: découvrir

La première étape consiste à identifier les partenaires que vous souhaitez attirer. Vous pourrez peut-être trouver certaines de ces correspondances potentielles à partir de votre propre expérience et de vos propres recherches, mais vos clients peuvent également être une excellente source de suggestions. Posez-leur des questions sur d'autres entreprises avec lesquelles ils aiment faire des affaires.

Envisagez de constituer une équipe complète de fournisseurs de premier ordre comme si vous alliez contacter vos meilleurs clients en leur proposant une liste de partenaires pour tous leurs besoins.

Étape 2: recruter

Maintenant que vous avez votre liste initiale de candidats, le moment est venu de vous présenter et de vous présenter, ainsi que votre idée de partenariat. C’est une étape importante à laquelle beaucoup se trompent. Au lieu d'appeler simplement ces prospects et de leur suggérer de travailler ensemble (une étape que d'autres le font probablement), demandez-leur de vous montrer le meilleur moyen de les présenter à vos clients. Si vous recrutez des partenaires potentiels recommandés par vos clients, établissez un point de départ pour la connexion commune entre vos clients partagés.

Lorsque vous faites ce type d'invitation, vous recevez leur attention d'une manière qui peut leur être bénéfique et qui fera toute la différence pour vous aider à vous démarquer.

Introduction parfaite en processus inverse

L’introduction parfaite est un outil que nous utilisons comme moyen d’éduquer correctement les sources d’aiguillage. Il donne à la source de référence une image claire du client cible idéal, un moyen de communiquer ce que vous faites et le confort de savoir comment vous travaillez avec des prospects. C’est quelque chose que la plupart de nos clients (en particulier les prestataires de services professionnels) réalisent et utilisent dans leur propre entreprise dans le cadre de leur processus de génération de prospects.

The Perfect Introduction in Reverse utilise cet outil comme moyen de recruter des partenaires du réseau de référence. C’est un moyen très discret de trouver de bonnes sources d’aiguillage, de présenter votre entreprise de manière créative.

Voici pourquoi cela fonctionne. Vous n’allez pas simplement essayer de présenter votre entreprise à ce partenaire potentiel, vous allez faire une introduction inversée. En d'autres termes, vous allez les contacter et leur demander de vous présenter leur entreprise avec l'idée de les renvoyer vers votre réseau.

C’est pourquoi il est si important que personne ne figure sur votre liste à moins que vous ne vouliez vraiment leur renvoyer des affaires.

Étapes du système

Créez une liste de 20 à 30 sources d’aiguillage potentielles. Les autres entreprises qui travaillent avec des propriétaires de petites entreprises et que vous connaissez soit de fait, soit que vous sentez qu’elles fonctionnent, vous donneraient l’assurance de les diriger vers vos clients et votre réseau. (Pensez aux agents de crédit, aux assurances, aux planificateurs financiers, aux comptables, aux avocats, aux imprimeries, aux graphistes, aux concepteurs Web, aux éditeurs de logiciels, aux consultants en informatique, aux formateurs en leadership et ressources humaines, aux formateurs en vente)

Envoyez la lettre d’introduction parfaite (exemple ci-dessous), votre introduction parfaite et le blanc parfait en (échantillon) à chacune des sources potentielles.

Gardez une trace des appels téléphoniques, des formulaires retournés et du fichier pour une utilisation ultérieure.

Faites un suivi auprès des prospects réactifs pour en savoir plus sur leur entreprise et les aider à mieux comprendre ce que vous avez à offrir

Étape 3: Enflammer

Si vous avez terminé les étapes 1 et 2 comme indiqué ci-dessus, vous devriez avoir une poignée de partenaires stratégiques potentiels intéressés à vous en dire plus sur leurs activités et à vous permettre de les leur transmettre.

C'est l'endroit où votre plan va vraiment se démarquer. La plupart des partenariats stratégiques potentiels échouent, car aucun des deux partenaires ne prend l'initiative de rendre le partenariat à la fois facile et logique. En envoyant simplement une lettre à tous vos clients pour leur dire que vous vous associez maintenant à ABC Corp., vous, vos partenaires et vos clients n'en bénéficierez pas.

Si vous souhaitez mettre en lumière vos relations stratégiques, alors venez à la table avec un moyen gagnant et préemballé pour qu’ils en profitent immédiatement tout en vous présentant à leurs clients.

Créez des opportunités de contenu - Invitez vos partenaires à contribuer à votre newsletter, agissez en tant qu'invité sur votre podcast ou votre blog. Donner de la visibilité à vos partenaires par le biais du contenu leur procure une visibilité et vous satisfait. Pensez à en prendre un cran et créez un blog de groupe optimisé pour tous les partenaires.

Contenu co-brandé: créez un rapport ou un ebook de grande valeur contenant de nombreuses informations utiles que vos clients vont pouvoir engloutir. Utilisez ce rapport gratuit testé sur le terrain et offrez-le à vos partenaires comme un outil à mettre à la disposition de leurs clients et prospects. Permettez-leur de co-marquer les informations et de les utiliser librement. Ils savent qu’ils devraient dispenser ce type d’éducation à leurs clients, et vous venez de leur donner une belle apparence et de leur donner votre nom devant leurs clients de façon logique.

Organisez des entretiens vidéo: organisez une réunion avec vos partenaires et saisissez-en une occasion pour enregistrer une vidéo d'introduction afin que le contenu de votre site Web puisse être diffusé, permettant ainsi au monde entier de connaître vos partenaires. Cela montrera que vous êtes sérieux.

Acquérir des offres spéciales - Demandez à vos partenaires de proposer un produit ou un service que vous pouvez utiliser pour améliorer votre offre. Cartes de visite gratuites pour chaque logo acheté ou fleurs gratuites lorsque vous effectuez une réservation pour le dîner, tickets gratuits à distribuer dans votre marketing ou vérification gratuite du système de CVC lors de travaux de plomberie. C'est un excellent moyen de promouvoir vos partenaires tout en ajoutant un réel attrait à votre marketing. Assurez-vous de créer une réelle valeur perçue ici.

Faire des références - Prenez l'habitude de faire consciemment tout votre possible pour référer des entreprises à vos partenaires. N’attendez pas que les gens le demandent, faites-le dans le cadre de votre routine du lundi. Voici comment vous devenez un partenaire privilégié de nombreux fournisseurs, mais vous augmentez également la valeur que vous offrez à vos clients en aidant constamment à obtenir ce dont ils ont besoin dans chaque aspect de leur vie.

Noter et évaluer - Si possible, devenez le client de chacun de vos partenaires. Cela fera de vous des sources de référence beaucoup plus authentiques (en tant qu'utilisateur) et vous permettra de tester et de filtrer les expériences vraiment géniales. Suivez-le en écrivant activement des critiques et des évaluations sur Yelp et d'autres sites en ligne.

Créez des événements - Découvrez comment réunir vos partenaires pour créer un réseau et créer un engagement plus profond. Donnez à chaque partenaire un jour où il éduquera tous les membres du réseau. Créez des ateliers et proposez-les de les animer pour les clients de votre partenaire. Organisez une journée consacrée à des sujets sur lesquels vos partenaires peuvent présenter des informations utiles et invitez chacun à promouvoir l'événement.

L'atelier gagnant-gagnant: Prenez les mêmes informations précieuses que dans l'exemple ci-dessus et transformez-les en atelier. Vous pouvez désormais contacter vos partenaires et leur proposer de proposer cet atelier, en personne ou en ligne, gratuitement à leurs clients. Pas de vente, juste de bonnes informations. Maintenant, si vous voulez vraiment les exciter, adressez-vous à deux partenaires potentiels et proposez-leur d’organiser l’atelier gratuit. De cette façon, non seulement ils peuvent fournir d'excellentes informations à leurs clients, mais ils se rencontrent également et se mêlent à certains prospects potentiels issus des activités de leur partenaire.

Étape 4: Promouvoir

La dernière étape consiste à trouver des moyens de promouvoir vos partenaires et de les rendre heureux de leur participation à votre programme. Créez des opportunités pour eux de rencontrer vos clients, leur apprendre à créer et à promouvoir du contenu, fournir un blog à tous vos partenaires et leur permettre de contribuer à des publications en rapport avec leur domaine, mener des entretiens vidéo et des visites de leurs entreprises et les diffuser sur votre site. , organiser des événements et leur permettre de présenter et d'inviter des invités.

Lorsque vous adoptez cette approche de plate-forme, vous passez d’une idée géniale à un partenaire irrésistible en marketing, dont ils ne peuvent pas s’empêcher de rêver.

Voilà, ça devrait vous occuper pendant quelques mois! Depuis que vous avez lu jusqu’à présent, je suppose que vous avez trouvé un avantage dans cet article, alors j’espère que vous le partagerez avec d’autres.

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