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La vente est-elle en train de devenir plus semblable au marketing?

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Je dois admettre que le titre de ce message est en partie motivé à exciter les gens des ventes, mais il est indéniable que l’Internet a changé pour toujours la pratique des ventes.

Le vendeur d’aujourd’hui est souvent accueilli par un responsable qui en sait plus sur les aspects techniques ou historiques d’un produit, d’un service ou d’un secteur qu’il ne le fait. La vente a évolué il y a longtemps, passant de l'acte de présenter et de fermer à celui de l'éducation et de la consultation, mais l'accès à l'information via des sources en ligne, des sites de notation, le filtrage des flux de médias sociaux et des outils d'analyse concurrentielle ont encore une fois changé le jeu.

Le jeu de la vente à l’ère de l’information numérique est aujourd’hui utilisé pour aider un prospect à agréger et filtrer l’information et à tirer la conclusion commune de ce qu’est la valeur. Le vendeur qui peut le mieux illustrer un résultat précieux gagne. Je ne sais pas pour vous, mais de mon point de vue, cela ressemble beaucoup à ce que le bon marketing vise à faire.

J'aime utiliser la profession médicale pour aider à faire valoir ce point. (Les médecins vendent depuis longtemps aux patients ce qui était le mieux pour eux!) Il y a des années, vous avez consulté un médecin, ils ont diagnostiqué votre problème et vous ont proposé une solution. Si vous étiez vraiment malade, vous aviez un potentiel concurrentiel, mais dans la plupart des cas, vous suiviez les conseils et avançiez. Aujourd'hui, les patients ont accès à des informations sur les conditions médicales, les essais de médicaments expérimentaux et les thérapies issues de pratiques alternatives. L’acheteur médical d’aujourd’hui est souvent plus informé des nouvelles orientations médicales que les médecins traitants. Peu de médecins peuvent s’attendre à voir un patient et à imposer une solution. La pratique de la médecine a évolué, en grande partie grâce à l'accès à l'information, pour aider les patients à filtrer l'information et à tirer la conclusion commune de la meilleure voie à suivre.

Le vendeur d’aujourd’hui doit utiliser les mêmes dispositifs d’agrégation, de filtrage et d’écoute en ligne que ses prospects ou se préparer à être licenciés.

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