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Lead froid (data)

Le cold calling est la sollicitation de clients potentiels qui n'ont jamais eu de contact avec le vendeur qui conduit l'appel. Il s'agit d'une tentative de convaincre les clients potentiels d'acheter le produit ou le service du vendeur. En règle générale, il s'agit d'un processus par téléphone, ce qui en fait une source de télémarketing, mais peut également être effectué en personne par des vendeurs à domicile. Bien que les appels à froid puissent être utilisés comme un outil commercial légitime, les fraudeurs peuvent également utiliser des appels à froid.

Évolution 

Les appels à froid, en tant que moyen de conduite des affaires, ont connu des changements à mesure que la technologie évoluait. Les vendeurs qui ont eu recours au froid téléphonique une fois ont suivi des directives spécifiques afin de générer plus de profit. Ces directives, que Wendy Weiss croyait maintenant être des idées fausses, étaient les suivantes:

Plus un vendeur appelle, plus il y a de ventes.
La pratique rend parfait.
La manipulation est la clé.
Toujours se fermer.

Le l'appel à froid a évolué d’une forme de discours en utilisant un script en un outil de communication ciblé. Les vendeurs appellent à partir d’une liste de clients potentiels correspondant à certains paramètres conçus pour augmenter les chances d’une vente. Cet appel à froid moderne, parfois appelé "appel chaleureux", tente de "creuser profondément pour comprendre" le client potentiel. Pour éviter d'être perçues comme des arnaqueurs, les entreprises légitimes utilisent la sollicitation à froid en guise d'introduction plutôt que comme un moyen de conclure la vente.

Appel chaleureux

Les appels à chaud sont des contacts entre les commerciaux et les clients potentiels susceptibles d’avoir une relation avec l’entreprise; plutôt que de parfaits étrangers. Ces relations précédentes peuvent être des amis communs, des événements déclencheurs ou des marques d’intérêt pour le produit ou le service qui résultent souvent du marketing entrant (par exemple, la visite d’un site Web, les interactions dans les médias sociaux, les webinaires). Les appels chaleureux considèrent le point de vue de l'acheteur et reconnaissent que tout le monde ne peut pas être un client potentiel.

des reproches

Avec le développement de nouvelles technologies et d'Internet, les appels impromptus ont suscité des critiques. Jeffrey Gitomer a écrit dans un article paru en 2010 dans The Augusta Chronicle que "le retour sur investissement sur le cold calling est en deçà de zéro". Gitomer estime également que le marketing de référence est une meilleure forme de vente et de marketing. Selon Gitomer, il existe "2.5 compréhensions de base d'un appel à froid"

Les appels à froid sont le pourcentage le plus bas des appels à la vente.
Les appels à froid ont un taux de rejet très élevé.
Des rejets multiples peuvent changer la mentalité du vendeur et rendre plus difficile la conduite d'appels amicaux et complets.
Les appels à froid ont également été utilisés par des fraudeurs. Un tel exemple est celui où des groupes d'imposteurs se présentent comme membres de l'équipe de support technique de Microsoft. Les imposteurs appellent plusieurs foyers à partir d’une base de données de propriétaires Microsoft. Les clients de Microsoft ont ensuite appris qu'il y avait un virus sur leur ordinateur et, pour le réparer, ils ont dû télécharger un programme spécifique. Le programme donnait accès aux fichiers informatiques des imposteurs. En juillet 2006, une enquête menée par Lactofree a déterminé que les appels à froid étaient la chose la plus agaçante au Royaume-Uni. Les appels à froid ont été une marque de fabrique dans la prolifération des escroqueries dans les chaufferies vendant des systèmes d'investissement et de paris sportifs frauduleux de la Gold Coast, en Australie.

Règles et règlements

De nombreux pays ont des règles et des réglementations qui limitent et contrôlent comment, quand et quelles entreprises peuvent téléphoner à froid. Ces règles et réglementations sont souvent mises en œuvre par des organismes gouvernementaux qui traitent des lois sur les télécommunications dans leur pays.

États Unis

Les lois des télécommunications des États-Unis sont élaborées et promulguées par la Federal Trade Commission (FTC). L'objectif de la FTC est de "mettre les consommateurs en charge du nombre d'appels de télémarketing qu'ils reçoivent à la maison". Les États-Unis, ainsi que de nombreux États, ont adopté diverses listes de «numéros de télécommunication exclus». Ces listes sont basées sur la liste nationale américaine de numéros de téléphone exclus, qui a été adoptée en 2003. Tous les mois, depuis janvier 2005, la loi oblige les entreprises à consulter la base de données "Liste de numéros de téléphone exclus". Ils sont tenus de supprimer les numéros enregistrés de leurs listes de clients potentiels. Toutefois, la "liste des numéros de téléphone exclus" comporte certaines limitations. Même si une personne est inscrite à la "liste des numéros de téléphone exclus", certaines organisations peuvent quand même appeler. Ces organisations comprennent:

Arpenteurs téléphoniques, organismes de bienfaisance et organisations politiques
Organisations avec lesquelles on a eu une relation d'affaires au cours des 18 derniers mois
Toute entreprise a donné sa permission écrite
La FTC a également établi certaines règles sur le moment où l'on peut être appelé. Les appels à froid ne peuvent être effectués qu'entre 8h00 et 21h00. La loi impose également à l'appelant d'indiquer au client qui il est et quelle organisation il représente. Cela inclut de préciser si l’organisation est une organisation à but lucratif ou une œuvre de bienfaisance. Le vendeur doit également révéler toutes les informations sur le produit qu’il vend. Cela signifie qu'ils sont légalement tenus de ne pas mentir.

De nombreuses autres organisations gouvernementales surveillent les appels téléphoniques non sollicités au sein de leur juridiction, y compris la Securities and Exchange Commission (SEC) des États-Unis. La SEC est spécialisée dans la surveillance des appels à froid qui traitent des actions, notamment des courtiers en valeurs mobilières. Lorsque vous investissez par téléphone, la SEC indique que des informations bancaires écrites doivent être fournies.